Мотивация -это потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет
человека искать пути и способы её удовлетворения.
Сначала удовлетворяют самые важные потребности.
Покупательское поведение зависит от факторов:
1 Внешние факторы: экономические, политические, законодательные, культурные,
физико-географические, технологические.
-экономические: темп роста, занятость населения, ценовая стабильность
влияет на платёжеспособность населения
-политика и право гос. регулирование 3 цели:
--защита фирмы от незаконных действий конкурентов
--защита потребителя от своенравия предприятия
--защита интересов общественности от предпринимательских действий
-физико-географические: климат, географическое размещение, наличие
природных ресурсов, возможность материально-технических поставок
-технологические факторы влияют на технологию производства, основные
фонды, сырьё и на появление новых видов товаров
2 Факторы особенности организации
-организационный климат -принципы и культура фирмы
-организационные подходы до закупки двух видов: централизованные,
децентрализованные
3 факторы желательных отношений
Мотивация покупателей:
-экономические факторы спрос на технологию
-организация поставок
-ритмичность поставок
-комплектность поставок
-низкие цены поставки
Мотивы для закупок:
-разработка нового продукта
-ремонт оборудования
-не устраивает качество приобретённого материала
-нужно купить товар более высокого качества
Внешние мотивы для закупок возникают после посещения выставок, звонков
и деловых предложений, почтовых рассылок.
Покупательское поведение организации-потребителя:
1 выявление всех альтернатив
2 -внешнее влияние
-организационные требования
3 выбор целевых альтернатив
4 выявление индивидуальных преимуществ
5 влияние организационных преимуществ
6 выбор организации
Закупочные мотивы участника закупочного центра критерии:
1 техника соответствие своим функциям
2 финансы деловая конкуренция, транспортные затраты
3 сотрудничество пред. и послепродажное обслуживание
4 индивидуальность коммуникабельность, уровень квалификации торгового
персонала ??
5 социально психологические, близкие взаимоотношения
6 особая психология соотношение покупки в соответствии с мнениями
участников закупочного центра
Факторы, влияющие на возможность группового принятия решения о покупке:
1 особенности товара 2 особенности компании
-предчувствие не риск -стоимость покупки
-тип покупки -степень централизации
-количество времени
Оценка характеристик поставщика:
-цена -уровень обслуживания
-репутация -гибкость поставщика -надёжность продукта
В большинстве случаев факторами, побудительными мотивами определяющими выбор
товара снабженцами являются: качество, цена, тех. обслуживание и экономия.