Личная продажа это один из методов продвижения товаров и услуг.
Личная продажа -устное представление товара в ходе беседы с одним или
несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
На стадии формирования покупательского предпочтения эта форма продажи
наиболее эффективна потому что:
-живое непосредственное общение
-способствует установлению взаимоотношений вплоть до дружбы и
долгосрочных контактов
-заставляет покупателя чувствовать себя обязанным за то, что с ним
провели беседу
Личная продажа практикует двухстороннее личное общение между торговыми
агентами и индивидуальными потребителями -либо лицом к лицу, либо по
телефону, либо с использованием новейших видеосредств и т.д.
В сложных торговых ситуациях работа торгового персонала может быть
эффективнее рекламы. Торговые агенты стараются побольше прощупать
потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах.
Личная продажа -наиэффективный способ коммуникации в промышленном
маркетинге, особенно для инвестиционных товаров, на этапах процесса
приобретения, когда нужно достичь склонности к товару, переубедить
в его преимуществе и стимулировать к покупке.
Поэтому роль торгового персонала в промышленном маркетинге усиливается.
ЛП -самый дорогой метод воздействия, применяют, где мало продавцов.
Фирмы выпускающие продукцию тратят деньги на личную продажу в первую
очередь на дорогие товары и товары повышенного риска.
Этапы продажи:
1 поиск покупателя
2 подготовка к контакту
3 контакт
4 презентация и демонстрация
5 устранение разногласий
6 заключение сделки
7 сопровождение сделки
Управляющий личной продажей промышленных товаров занимается:
набор работников, обучение персонала, распределение обязанностей,
предоставление помощи при работе в сфере сбыта, разработка системы
материальной привлекательности, контроль за затратами, текущее управление.
Оборудование, помогающее сбыту: образцы, модели товара, подбор графического
материала, кино, слайд.
Задания торговому персоналу:
-собственно продажа: выявление клиентов, изучение их потребностей,
обсуждение условия продажи, составление контрактов
-предоставление услуг клиентам, помощь в использовании товара,
послепродажное обслуживание, продвижение товара
-сбор информации для предприятий про изменения потребителей, активности
конкурентов, адаптивности товаров
Типы торгового персонала:
-представители доставки
-агент приём заказов
-представитель разъезды с целью получения заказа
-инженер по продажам консультант
-составитель контрактов
Функции торгового персонала:
-способствовать применению товара
-открыть новых клиентов
-поддержать склонность клиентов
-предоставлять тех. помощь
-довести про потребителя информацию, про товар
-собирать информацию
Представитель службы сбыта должен быть:
-инициативен, дисциплинирован
-хорошо знать ассортимент товара
-иметь способность беседы, легко освоить информацию
-понимать производственные проблемы организаций потребителя
-быть настойчив, за несколько визитов на предприятие нужно убедить членов
закупочной комиссии
-приспосабливаться к особенностям клиента
-быть честным и порядочным