Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя специфические способы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможность его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета покупательских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителе. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, о покупательской способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке. Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей, заключению и исполнению договоров с поставщиками товаров. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом у покупателей.
Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли состоит из следующих основных взаимосвязанных операций:
изучение и анализ спроса покупателей;
формирование ассортимента товаров;
управление товарными запасами;
рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
выбор эффективных методов розничной продажи товаров;
оказание торговых услуг.
Специфика выполнения этих операций заключается том, что потребителем товаров и услуг в розничной торговле является население. Следовательно, коммерческая работа здесь должна вестись с учетом многообразия психологических типов и других индивидуальных особенностей покупателей и их постоянно меняющихся потребностей.
В основе коммерческой работы предприятий розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использования полученных результатов. Изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.
На исследуемом предприятии коммерческую работу осуществляет директор магазина. Он занимается изучением спроса, изучением динамики розничного товарооборота, его структуры, ведет учет неудовлетворенного спроса на товары отсутствующие в продаже, проводит анкетные опросы среди покупателей по выявлению предпочтений и усовершенствованию работы магазина. Кроме того, в коммерческой работе помогают беседы продавцов с покупателями, здесь ведется работе на основе маркетинговой функции - взаимодействия с покупателями. Проводится работа по учету спроса на товары-новинки, с проведением дегустаций.
Директор магазина следит за технической оснащенностью магазина - наличием в рабочем, исправном состоянии торгово-технологического оборудования, весоизмерительного оборудования, инвентаря. Проводится постоянная работы по изыскиванию поставщиков товаров, которые доставляют товар непосредственно в магазин - центродоставкой. Для этого директор магазина посещает выставки, ярмарки, производителей. Проводится постоянная работа по изучению ассортимента реализуемых товаров рядом находящихся магазинов-конкурентов. При формировании ассортимента учитывается уровень доходов и обеспеченности сельского населения. При работе в летний период в сельской местности увеличивается количество обслуживаемого населения, так как приезжают городские жители, в связи с этим директор магазина ведет работу по расширению ассортимент безалкогольных напитков, пива, мороженого, в связи с увеличением спроса. Директором магазина ведется постоянный контроль за состоянием товарных запасов для обеспечения бесперебойного их предложения покупателям.