Определение: товары производственного назначения – это товары которые используются промышленными предприятиями и организациями для производства товаров и услуг.
При этом речь здесь идет о широком спектре товаров; иногда под товарами понимается комплекс, состоящий как из материальных товаров, так и из услуг.
Виды товаров производственного назначения:
1) стандартизированная продукция:
- сырье
- компоненты
- отдельные агрегаты
2) программное обеспечение
3) промышленные системы (комплексное оборудование)
Признаки промышленного маркетинга:
- вторичный (производный) спрос, т.е. зависит от спроса на товары и услуги, в производстве которых данный промышленный товар участвует
- коллективный и формализованный процесс принятия решения о покупке (групповое решение)
- меньшее количество «носителей спроса»
- прямые коммуникации
- особенности в применении маркетинговых инструментов
- глобальность, т.е. многие предприятия широко известны на мировом рынке
- рациональность (необходимы конкретные и сильные аргументы, которые убедят потребителя приобрести нужный товар именно у вашей фирмы)
- узкая специализация
- большая продолжительность принятия решения о покупке
Отсюда и особенности промышленного маркетинга:
1. выбор концепции:
- ориентированность на спрос (demand pull), т.е. на потребителя, его нужды, как и в классическом маркетинге или
- ориентированность на технологии (technology push), т.е. основная идея комплекса маркетинга – показать наличие именно технологий, обеспечивающих определенные преимущества при их применении.
Эти концепции могут применяться вместе (т.е. дополняя друг друга), а может использоваться только одна концепция.