Реструктуризацию маркетинг-центра предлагается провести следующим образом: выделить бюро, входящие в состав коммерческих отделов «Восток» и «Запад», в самостоятельные структурные единицы. Такое выделение будет основано на территориальном делении, а именно создать следующие коммерческие отделы по реализации продукции:
1. Коммерческий отдел “Запад” (страны Европы, Америки, Канады).
2. Коммерческий отдел по странам Ближнего Востока, Латинской Америки, Австралии и Африки.
3. Коммерческий отдел по Республике Беларусь, России и Казахстану.
4. Коммерческий отдел по странам СНГ (кроме вышеперечисленных) и Юго-Восточной Азии.
Кроме этого, считаю целесообразным отдел рекламы подчинить непосредственно маркетинг-директору и проводить рекламную работу не только по Республике Беларусь и странам СНГ, а и на рынках стран дальнего зарубежья.
После реорганизации структуры управления маркетинг-центра РУП «МТЗ» изменит свою форму (рисунок 2).
Каждый из перечисленных отделов будет выполнять следующие задачи в пределах своих регионов:
- организация коммерческой деятельности отдела с учетом требований потребителей, емкости рынка, конкуренции, платежеспособного спроса и возможностей завода по производству продукции;
- обеспечение получения максимальной и устойчивой прибыли от реализации выпускаемой продукции на рынках регионов, закрепленных за отделом;
- своевременная подготовка и заключение с потенциальными покупателями экономически выгодных для завода контрактов на поставку тракторов;
- долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование работы по реализации;
- выбор и осуществление наиболее оптимальных форм сбыта продукции, обеспечивающих максимальный объем продажи.
За счет реорганизации, предлагаем увеличить общую численность работников маркетинг-центра на 6 %, укомплектовав новые отделы квалифицированными специалистами.
Рисунок 2. Организационная структура маркетинг-центра РУП «МТЗ» после реорганизации
К примеру, численность коммерческого бюро по ближнему зарубежью, входящее в состав коммерческого отдела «Восток», предлагаю увеличить до 15 человек (до реорганизации - 11), создав на его базе коммерческий отдел по странам Республики Беларусь, России и Казахстану.
Закрепление регионов за двумя экспертами (парой), позволит равномерно распределить функции (проводить исследования закрепленных регионов без ущерба для коммерческой деятельности) и обеспечивать взаимозаменяемость (при отсутствии одного из экспертов (командирование, отпуск, болезнь и др. причины) работа в данном регионе не останавливается, так как каждый будет владеть всей необходимой информацией).
Также благодаря такой организационной структуре эксперты будут вести постоянный сбор информации о состоянии и тенденциях рынка по странам и регионам по следующим направлениям:
- общая ситуация в стране;
- тракторный рынок в стране с указанием общего объема, мощностных рядов, включая емкость и динамику изменения объема рынков сбыта тракторов МТЗ;
- конкуренты на рынке;
- уровень и тенденции изменения цен;
- анализ существующих цен и выработка рекомендаций по ценам на тракторы МТЗ;
- тенденции изменения требований заказчиков (номенклатура, качество, технические требования);
- потенциальные заказчики и их состояние (местоположение, структура управления, потребности, платежеспособность);
- анализ выполнения контрактов по отгрузке продукции и платежам;
- анализ выполнения контрактов по изготовлению, сдаче на сбыт и отгрузке с указанием причин невыполнения;