§ как потребитель даёт оценку свойств товара;
§ насколько правильны решения о приобретении товара.
Всё это в конечном итоге даёт маркетологам возможность:
1. оказывать влияние на формирование и регулирование финансового состояния потребителей;
2. определять наиболее необходимые для рынка виды товарной продукции;
3. совершенствовать характеристики находящихся на рынке товаров;
4. улучшать систему информации о товарах;
5. определять пути оказания помощи потенциальным потребителям в поиске, ознакомлении с товаром, принятии решений о его покупке;
6. рационализировать порядок продажи товаров и оказания соответствующих услуг.
Этапы моделирования покупательского поведения юридических лиц.
Современные предприятия (фирмы) озабочены проблемой оптимального материально-технического обеспечения своего производства.
Рассмотрим моделирование поведения на товарном рынке потребителей − юридических лиц.
На поведение этих потребителей оказывают влияние многие факторы:
§ географические (расположение потребителей, транспортные коммуникации, климат, численность и плотность населения);
§ отраслевые (промышленность, сельское хозяйство, лесное хозяйство, транспорт, строительство, торговля и др.);
§ сфера деятельности (НИОКР, производство, посредничество и др.);
§ форма собственности (государственная, коллективная, частная, иностранная, смешанная);
§ размер фирм-потребителей (крупные, средние, мелкие).
Процесс поведения фирм-потребителей при закупках товаров производственного назначения также подлежит моделированию (Рис. 3).
| ||
 |
Рис. 3 Модель поведения юридических лиц на товарном рынке
Выявление финансовых возможностей и их регулирование − первый этап. Успешное ведение коммерческо-хозяйственной деятельности предприятий (фирм) зависит прежде всего от их финансовых возможностей. Только устойчивое надёжное финансовое состояние субъекта рынка позволяет ему уверенно осуществлять коммерческо-хозяйственную деятельность, в том числе закупать товар в определённом ассортименте, нужном количестве и в требуемые сроки. Особое внимание следует уделять отношениям с кредиторами. Обычно банк, анализируя кредитоспособность потребителя, руководствуется такими факторами, как дееспособность, репутация заёмщика, наличие капитала, наличие обеспечения.
Осознание потребности в закупке товара − второй этап. Это нужно для успешного ведения производственного процесса по причинам обновления товара в соответствии с требованиями рынка, совершенствования технологического процесса, необходимости новых материалов и комплектующих изделий, рационализации ассортимента выпускаемой товарной продукции.
Определение конкретного товара и оценка его характеристик − третий этап (ключевой). При этом маркетолог должен точно знать рыночную конъюнктуру, виды, ассортимент предлагаемых на рынке товаров в качестве средств производства, проявлять владение специфическими техническими данными конкретных товаров, их ценностными характеристиками, в частности стоимостью, надёжностью и долговечностью. Здесь же проводится оценка характеристик товара и определяется необходимое его количество.
Поиск и выбор поставщика − четвёртый этап.
Процесс поиска поставщика состоит в объявлении конкурса, посещении выставок, ярмарок, контакты с коммерческо-информационным центром, изучение рекламных материалов, фирменных каталогов, объявлений, рекомендаций и др. Также ведутся письменные переговоры и переписка между предприятием (фирмой) и потенциальным поставщиками, личные контакты, анализ надёжности и имиджа конкретных поставщиков
При подготовке выбора поставщика товарной продукции предприятие должно рассмотреть ряд вопросов:
§ располагает ли потенциальный поставщик соответствующим оборудованием, мощностями, способными без сбоя, в полном объёме и качественно производить нужную предприятию продукцию;
§ насколько квалифицирован персонал поставщика;
§ каковы репутация и имидж поставщика;
§ удовлетворяет ли поставщик всем требованиям рыночной экономики;
§ способен ли он поставлять качественную продукцию, имеет ли рекламации;
§ эффективна ли его система управления производством и сбытом.
Изучив характеристики ряда поставщиков, потребитель останавливается на нескольких из них, и после сравнения их по соответствующим параметрам (географическое расположение, наличие транспортных коммуникаций, надёжность поставок, в том числе: соблюдение графиков поставок, полнота товарного ассортимента, цена поставляемой продукции, финансовое состояние, условия поставки, сервисное обслуживание) делает окончательный выбор.